Phát triển thương hiệu: Vì sao sản phẩm chất lượng tốt, giá rẻ mà khách hàng vẫn "quay lưng"?

Có câu hỏi như sau: Là người lao động trong công ty, nếu công ty trả bạn 10 triệu đồng thì bạn nên làm ra cho công ty 5 triệu đồng, 10 triệu đồng hay triệu 15 đồng?

Nhiều bạn trả lời là sẽ làm ra 15 triệu, 20 triệu, 30 triệu, và cao hơn để thể hiện trách nhiệm và để không đánh mất chính mình (!?)

Thực ra, đó là một câu hỏi vô nghĩa. Có vô số công việc mà kết quả tạo ra không thể định giá bằng tiền nên không thể nói nên làm ra bao nhiêu tiền cho công ty để xứng đáng với mức thù lao công ty trả cho bạn.

Ví dụ, bạn làm chiến lược, kế hoạch, kế toán, hành chánh, bảo vệ, tuyển dụng, quản lý chất lượng, nghiên cứu & phát triển, chăm sóc khách hàng, thư ký, trợ lý, chuyên viên công nghệ thông tin... Kết quả công việc của bạn không được đo bằng tiền mà bằng những thước đo phi tài chính (non financial performance measures). Và giá trị bạn đóng góp cho công ty có thể là vô hình nhưng lại rất lớn, có thể còn ý nghĩa hơn nhiều lần số tiền bạn nhận được từ công ty.

Ngay cả khi bạn là một lao động trực tiếp làm ra lợi nhuận bằng tiền cho công ty thì cũng không thể dùng con số mà bạn tự chọn để so sánh với mức thù lao bạn nhận.

Nếu được giao công việc thuận lợi, bạn có thể bán được số hàng mang lại lợi nhuận tiền tỷ cho công ty, và mức lương bạn nhận vẫn chỉ là 10 triệu (ví dụ, nhân viên được giao đứng bán hàng tại một cửa hàng luôn có đông khách mua).

Ngược lại, nếu được giao công việc "khó nhằn", có khi cả tháng bạn chẳng bán được sản phẩm nào nhưng vẫn nhận mức lương 10 triệu do công sức của bạn trong công cuộc bán hàng vẫn được thừa nhận. Ví dụ, bạn được giao đi giới thiệu và bán một sản phẩm mới mẻ, vừa tung ra thị trường, chưa có thương hiệu, nhưng công ty lại định mức giá bán rất cao. Bạn giới thiệu được cho rất nhiều người biết, nhưng không ai mua cả. Công ty vẫn trả lương vì bạn đã giới thiệu sản phẩm khá tốt.

Do vậy, câu hỏi, là người làm thuê, bạn phải làm ra cho công ty bao nhiêu khi nhận về mức thu nhập 10 triệu, là một câu hỏi vô nghĩa. Nó không phụ thuộc vào bạn mà phụ thuộc vào kỳ vọng của người thuê bạn, và nó không nhất thiết phải đo bằng tiền mà có thể bằng những kỳ vọng phi tài chính.

Đi làm cũng như đi kinh doanh, bạn phải đáp ứng và vượt kỳ vọng của khách hàng (công ty chính là khách hàng của bạn). Nếu không bạn sẽ bị đào thải hoặc phải tự mình rời bỏ doanh nghiệp kể cả khi giá trị đóng góp của bạn cho công ty là rất lớn (nhưng vẫn bị xem là chưa đủ).

Nhiều người đi bán hàng cứ thắc mắc vì sao sản phẩm của mình chất lượng tốt thế, bán giá rẻ thế mà vẫn không có người mua. Đó là vì sản phẩm của bạn không đáp ứng được nhu cầu, kỳ vọng và insight (tâm tư) của khách hàng chứ không hẳn là vì nó không tốt.

Đi làm, bạn có thể nghĩ rằng bạn đóng góp cho công ty nhiều lắm nhưng công ty vẫn không hài lòng là vì họ đặt kỳ vọng vào bạn cao hơn mức đóng góp hiện có của bạn. Nhận thù lao 10 triệu/tháng, bạn phải đóng góp giá trị bao nhiêu là tùy thuộc vào công việc và yêu cầu của công ty, không phải tùy theo suy nghĩ riêng của bạn.

Bạn đóng góp đạt và vượt kỳ vọng (phần lớn là những kỳ vọng phi tài chính) thì công ty hài lòng. Không làm được vậy thì đành chịu chia tay, chứ không thể nói rằng bạn đóng góp 15 triệu, 20 triệu, hay thậm chí là 100 triệu, là đủ hay thừa so với mức thù lao mà công ty trả cho bạn.

Kỳ vọng của công ty đối với bạn là mong muốn của chủ doanh nghiệp, CEO, quản lý trực tiếp... Đó là yêu cầu của họ, có khi được cụ thể hóa bằng các thước đo (KPI) rõ ràng để đánh giá, có khi phụ thuộc vào cảm nhận không mấy rõ ràng của họ. Bạn phải làm việc và chịu sự đánh giá bằng GIÁ TRỊ CẢM NHẬN của người chủ doanh nghiệp, hoặc CEO, hoặc quản lý trực tiếp (vì họ là khách hàng của bạn), chứ không phải theo quan điểm và lựa chọn riêng của bạn.

Bán sức lao động, bán chất xám hay bán bất kỳ sản phẩm nào khác cho khách hàng thì cũng vậy! Luôn phải nhớ nguyên lý này. Khách hàng cảm nhận và đánh giá sản phẩm của bạn có xứng đáng để họ mua hay không, chứ không phải bạn tự đánh giá và tự... sướng được!

NGUYỄN HỮU LONG