Khởi nghiệp kinh doanh: Không bán thứ ta có, cũng chẳng bán thứ khách cần!

Thứ ta có mà khách hàng không có nhu cầu, cả nhu cầu hiện hữu (current, explicit needs) lẫn nhu cầu tiềm ẩn (implied, hidden needs), thì làm sao ta bán được? Ví dụ, ta không thể bán thịt cho người ăn chay trường, không thể bán quần áo thời trang mắc tiền cho đồng bào thiểu số nghèo ở vùng cao.

Còn thứ khách hàng cần thì ta lại không có, hoặc có, nhưng không đủ hấp dẫn, không có gì vượt trội so với đối thủ để họ mua, thì bán làm sao?

Do vậy, kinh doanh ngày nay, hãy bán thứ gì thỏa mãn đồng thời 4 điều kiện sau:

1. Thứ bạn đam mê. Ví dụ, nếu bạn mê nông nghiệp, hãy bán sản phẩm nông nghiệp; nếu bạn đam mê cà phê hãy bán cà phê; nếu bạn mê thời trang, hãy bán sản phẩm thời trang; mê làm đẹp, hãy bán mỹ phẩm hoặc dịch vụ làm đẹp; mê nghề cơ khí, hãy bán sản phẩm cơ khí... Có đam mê, sẽ dễ thành công hơn là bán thứ miễn cưỡng phải bán mà lòng thì chẳng thấy thích thú gì.

Bán thứ miễn cưỡng, rất mau chán; và nếu gặp khó khăn, rất dễ bỏ cuộc. Đam mê phải có ít nhiều ngay từ đầu, hoặc theo thời gian, phải tìm thấy nó trong sản phẩm mình bán.

2. Thứ bạn có năng lực vượt trội so với người khác. Ví dụ bạn giỏi nấu phở thì bán phở; bạn giỏi làm phần mềm thì bán phần mềm; bạn có năng lực đào tạo thì bán khóa đào tạo... Nếu bạn không có năng lực thì phải đi mua hay cộng tác với người có năng lực. Có năng lực, bạn mới có thể tạo ra sản phẩm dịch vụ đem lại giá trị vượt trội cho khách hàng. Không có năng lực, bạn không thể cạnh tranh được với đối thủ; và không thể chinh phục được khách hàng.

3. Thứ thị trường cần, và nhu cầu đủ lớn, và có tiềm năng tăng trưởng. Nhu cầu (và sức cầu) ở đây bao gồm nhu cầu hiện tại và nhu cầu tiềm ẩn (tức có trong sâu xa, nhưng chưa lộ ra; chỉ khi nào có ai gợi ý, giải thích, educate thì mới "à há", và biết là mình cần). Nếu nhu cầu thị trường có (tức có người cần), nhưng không đủ lớn hay không có tiềm năng phát triển thì không nên kinh doanh mặt hàng này vì nó mau bão hòa và suy thoái.

4. Thứ mình bán không vi phạm luật pháp, đạo đức, thuần phong, mỹ tục; không gây hại cho môi trường, cộng đồng, cho bản thân người mua... Ví dụ, không nên bán thực phẩm độc hại, chất gây nghiện, vũ khí, sản phẩm phản văn hóa, phi giáo dục..., kể cả khi khách hàng có nhu cầu và cần mua!

Bài viết này là để trả lời cho câu hỏi là liệu nên bán thứ ta có hay thứ khách hàng cần. Và cũng xin lưu ý, 4 thứ trên chỉ mới là điều kiện cần để bán, chưa phải là điều kiện đủ.

Cần nhớ nhu cầu (need) khác với sức cầu (demand). Có nhu cầu (cần) mà không có sức cầu (ví dụ, cần mua, muốn mua, nhưng điều kiện tài chính không cho phép mua) thì ta cũng không bán được, và không nên đổ công sức ra tìm cách bán cho nhóm khách hàng có nhu cầu này (dù họ cần).

Ví dụ, ai chẳng có nhu cầu thưởng thức những bữa ăn thật sang; nhưng bạn đừng mất công thuyết phục khách hàng có thu nhập thấp vào nhà hàng 5 sao, nơi một bữa ăn gia đình có thể làm mất đứt một tháng thu nhập của họ!

NGUYỄN HỮU LONG