Xây dựng và phát triển thương hiệu: Làm gì để khách hàng mua hàng của bạn?
(THPL) - Nhiệm vụ của người bán hàng là làm sao cho người mua hàng cảm thấy có lời, tức lợi ích nhận được cao hơn chi phí bỏ ra, và lời hơn so với khi mua hàng của đối thủ. Muốn vậy, họ phải nỗ lực tăng lợi ích và giảm chi phí cho khách hàng bằng nhiều cách, đặc biệt là ở phần mềm (tâm trạng, cảm xúc, tinh thần...).
Tin liên quan
Công ty Điện lực Tuyên Quang nỗ lực bảo đảm cung cấp điện trong mọi điều kiện thời tiết
Thương hiệu HTX rau quả sạch Chúc Sơn: Nỗ lực vì sức khoẻ cộng đồng
Tiên phong về Net Zero, Vinamilk được vinh danh tại giải thưởng doanh nghiệp trách nhiệm Châu Á
Golden Crown Hai Phong được cấp chứng nhận công trình xanh LEED Residential
Khát vọng của thương hiệu làm thay đổi bản chất ngành sữa Việt
» “Thương hiệu Hoa hậu Hoà bình” lại tiếp tục vướng lùm xùm
» Thương hiệu trà sữa Gong Cha bán thêm cà phê Việt
Giá bán, giá mua, giá niêm yết, giá giao dịch, giá tham khảo.... đều là con số thể hiện rõ ràng mong muốn hay thỏa thuận bằng tiền của bên mua và bên bán. Trong khi đó giá trị thì khác.
Nhiều người bảo rằng giá bán này quá cao (hay quá thấp) so với giá trị thật của sản phẩm hay món hàng. Ví dụ, giá lan đột biến được cho là quá cao so với giá trị thật; hay giá trái cây dội chợ cần giải cứu là quá rẻ so với giá trị thật. Tuy nhiên, không có cái gọi là GIÁ TRỊ THẬT được định lượng rõ ràng, cụ thể là bao nhiêu, mà chỉ có GIÁ TRỊ CẢM NHẬN của mỗi người.
Một tô phở bò có giá bán một triệu đồng thì giá trị thật là bao nhiêu? Một chiếc túi xách tay có giá 10.000 đô thì giá trị thật là bao nhiêu? Một ca sĩ có giá cát sê vài chục triệu cho một bài hát biểu diễn thì giá trị thật là bao nhiêu? Các mức giá ấy có thể là cao không tưởng đối với nhiều người là vì họ cảm nhận giá trị mà sản phẩm mang lại cho họ quá thấp. Ngược lại, mức giá ấy là thấp đối với nhiều người khác vì họ cảm nhận giá trị mà nó mang lại cho họ rất cao.
![](https://thuonghieuvaphapluat.vn/Images/mydung/2023/03/26/1.jpg)
Cuối cùng thì chỉ có GIÁ TRỊ CẢM NHẬN của khách hàng (Customer Perceived Value) chứ không có cái gọi là giá trị thật để đem ra so sánh với giá bán mà nói rằng cao hay thấp. Khi ta cảm nhận giá trị của món hàng là cao, ta sẽ chấp nhận mua nó với giá cao. Ngược lại, khi ta cảm nhận giá trị món hàng là thấp, dù giá rẻ (nhưng chưa đủ rẻ), ta vẫn không mua.
Việc của doanh nghiệp là làm sao để đem lại giá trị (cảm nhận) cho khách hàng (mục tiêu) đủ cao để cho họ cảm thấy có lời khi mua và phải cao hơn đối thủ để họ không mua của đối thủ!
Khách hàng không mua sản phẩm (product)). Khách hàng bỏ chi phí (cost) ra để mua lợi ích (benefits) mà sản phẩm mang lại.
LỢI ÍCH bao gồm lợi ích chức năng, công dụng của sản phẩm (functional benefits), lợi ích tự thể hiện bản thân (self-expressive benefits), lợi ích khẳng định vai vế, vị trí trong xã hội (social benefits), lợi ích cảm xúc hãnh diện, tự hào, phấn chấn, vui sướng, hạnh phúc (emotional benefits)... khi mua dùng sản phẩm. Nhiều người mua hàng vì lợi ích cảm xúc, muốn thể hiện bản thân, muốn khẳng định vị trí xã hội, chứ không chỉ vì chức năng, công dụng, chất lượng sản phẩm.
CHI PHÍ của khách hàng không chỉ là tiền mua sản phẩm, mà còn là chi phí công sức, thời gian, tâm trạng, cảm xúc, tinh thần, sức khỏe... mà khách hành tiêu tốn khi mua sản phẩm. Ngoài tiền bạc, thời gian, công sức tìm kiếm, đi lại, chờ đợi (cũng là tiền), tâm trạng bực bội, cảm xúc tiêu cực, tinh thần "tụt dốc"... cũng là chi phí rất lớn từ phía khách hàng. Các loại chi phí này hình thành tổng chi phí của khách hàng, mà có khi phần chi phí bằng tiền không cao bằng chi phí tổn thất do tâm trạng bực bội, cảm giác khó chịu, tinh thần bị "tuột dốc" trên hành trình khách hàng (trước, trong và sau khi mua hàng)
Nhiệm vụ của người bán hàng là làm sao cho người mua hàng cảm thấy CÓ LỜI, tức lợi ích nhận được cao hơn chi phí bỏ ra, và LỜI HƠN so với khi mua hàng của đối thủ. Muốn vậy, họ phải nỗ lực tăng lợi ích và giảm chi phí cho khách hàng bằng nhiều cách, đặc biệt là ở phần mềm (tâm trạng, cảm xúc, tinh thần...).
Hiệu số (độ chênh lệch) giữa lợi ích và chi phí chính là GIÁ TRỊ (value) mà ở đây là GIÁ TRỊ CẢM NHẬN CỦA KHÁCH HÀNG (Customer Perceived Value - CPV). Hiệu số đó, tức giá trị cảm nhận đó, phải DƯƠNG (lớn hơn không) và CAO HƠN đối thủ!
Khách hàng không trung thành với sản phẩm, hay thương hiệu, hay trải nghiệm gì cả. Khách hàng chỉ trung thành với GIÁ TRỊ mà họ nhận được, chừng nào nó còn dương (họ còn có lời) và cao hơn đối thủ (lời hơn so với khi mua hàng của đối thủ). Giá trị = Lợi ích - Chi phí. Họ sẽ ở lại mãi với bạn nếu bạn làm được điều đó!
NGUYỄN HỮU LONG
Tin khác
Thí điểm phát triển điện gió ngoài khơi để hoàn thiện cơ chế, chính sách pháp luật
Công ty Cổ phần Vaalbara Biotech Group trao nhà tình nghĩa ở Trà Vinh
Giá vàng và ngoại tệ ngày 27/7: Vàng thế giới tăng mạnh, trong nước tiếp tục đi ngang
Dự báo thời tiết ngày và đêm 27/7: Bắc Bộ nắng nóng, chiều tối và đêm có mưa vài nơi
VEC đề xuất bổ sung trạm sạc xe điện trên 5 tuyến cao tốc
U13 Sông Lam Nghệ An vô địch trên đất Nhật Bản
Cảm xúc dâng trào theo dòng người đưa tiễn Tổng Bí thư Nguyễn Phú Trọng về nơi an nghỉ cuối cùng
(THPL) - Chiều nay (26/7/2024), Lễ truy điệu và an táng đồng chí Nguyễn Phú Trọng - Tổng Bí thư Ban Chấp hành Trung ương Đảng cộng sản Việt...26/07/2024 15:58:00VCCI đề nghị có lộ trình áp thuế tiêu thụ đặc biệt phù hợp với đồ uống có đường
(THPL) - Góp ý Dự thảo Luật Thuế TTĐB (sửa đổi) của Bộ Tài chính, VCCI đề nghị cơ quan soạn thảo có đánh giá kỹ hơn về tác động, biện...26/07/2024 11:37:59Tổng cục Thuế phát đi cảnh báo website giả mạo ngành thuế
(THPL) - Ngày 26/7, Tổng cục Thuế đã phát đi cảnh báo việc phát hiện một website có tên miền https://tracuutthvt.com/ đã lấy giao diện và đính...26/07/2024 10:27:38Kiến nghị làm rõ những bất cập trong hồ sơ mời thầu dự án cao tốc Cao Lãnh - An Hữu
(THPL) - Cho rằng có nhiều nội dung bất cập liên quan đến công tác đấu thầu gói thầu Thi công xây dựng công trình (bao gồm khảo sát và lập...26/07/2024 09:32:00
ĐỌC NHIỀU NHẤT
Quảng bá thương hiệu Việt
-
VINFAST chính thức động thổ nhà máy lắp ráp xe điện tại Indonesia
(THPL) - Ngày 15/07/2024, VinFast Auto chính thức tổ chức Lễ Động thổ Dự án Nhà máy Lắp ráp Xe điện tại Subang, Tây Java, Indonesia. Việc xây dựng nhà máy ở thị trường xe điện tiềm năng bậc nhất Đông Nam Á sẽ mang đến cơ hội việc làm cho lao động địa phương, khẳng định quyết tâm mạnh mẽ của VinFast trong chiến lược mở rộng tại thị trường khu vực và cam kết thúc đẩy ngành công nghiệp xe điện Indonesia. - Chương trình “Xé ngay trúng liền” của Number 1 và hơn 4.000 giải thưởng...
- Ưu đãi chồng ưu đãi, cơ hội tốt nhất mua xe máy điện VinFast hè này
- Ưu đãi 40% khi mua bảo hiểm du lịch tại BIC
Tôn vinh thương hiệu toàn cầu
-
Dai-ichi Life Việt Nam đạt gần 9.200 tỷ đồng tổng doanh thu phí bảo hiểm trong 6 tháng đầu năm 2024
(THPL) - Ngày 24/7 tại TP.HCM, Dai-ichi Life Việt Nam đã công bố kết quả kinh doanh 6 tháng đầu năm 2024 với tổng doanh thu phí bảo hiểm đạt gần 9.200 tỷ đồng, thị phần đạt 13%, tăng 0,5 điểm phần trăm so với cuối năm 2023. - Fitch Ratings lần đầu xếp hạng tín nhiệm Sacombank với triển vọng ổn...
- Tiên phong về Net Zero, Vinamilk được vinh danh tại giải thưởng doanh nghiệp...
- LPBank công bố tên thương mại mới: Ngân hàng Lộc Phát Việt Nam