Xây dựng và phát triển thương hiệu: Làm gì để khách hàng mua hàng của bạn?
(THPL) - Nhiệm vụ của người bán hàng là làm sao cho người mua hàng cảm thấy có lời, tức lợi ích nhận được cao hơn chi phí bỏ ra, và lời hơn so với khi mua hàng của đối thủ. Muốn vậy, họ phải nỗ lực tăng lợi ích và giảm chi phí cho khách hàng bằng nhiều cách, đặc biệt là ở phần mềm (tâm trạng, cảm xúc, tinh thần...).
Tin liên quan
- Đại diện duy nhất Việt Nam được LĐBĐ Châu Á công nhận là Trung tâm y học thể thao xuất sắc
Bài 2: Tiên phong ứng dụng kỹ thuật thay khớp gối không cắt gân cơ, lấy lại vận động cho bệnh nhân biến dạng khớp suốt 10 năm
Bệnh viện Hồng Ngọc tiên phong ứng dụng kỹ thuật thay khớp gối không cắt gân cơ tại Việt Nam
Công ty Than Hạ Long – TKV: Tiếp tục phát huy, đẩy mạnh phát triển ngành than
Vietcombank tiếp tục là ngân hàng sáng tạo và kinh doanh hiệu quả nhất Việt Nam
» “Thương hiệu Hoa hậu Hoà bình” lại tiếp tục vướng lùm xùm
» Thương hiệu trà sữa Gong Cha bán thêm cà phê Việt
Giá bán, giá mua, giá niêm yết, giá giao dịch, giá tham khảo.... đều là con số thể hiện rõ ràng mong muốn hay thỏa thuận bằng tiền của bên mua và bên bán. Trong khi đó giá trị thì khác.
Nhiều người bảo rằng giá bán này quá cao (hay quá thấp) so với giá trị thật của sản phẩm hay món hàng. Ví dụ, giá lan đột biến được cho là quá cao so với giá trị thật; hay giá trái cây dội chợ cần giải cứu là quá rẻ so với giá trị thật. Tuy nhiên, không có cái gọi là GIÁ TRỊ THẬT được định lượng rõ ràng, cụ thể là bao nhiêu, mà chỉ có GIÁ TRỊ CẢM NHẬN của mỗi người.
Một tô phở bò có giá bán một triệu đồng thì giá trị thật là bao nhiêu? Một chiếc túi xách tay có giá 10.000 đô thì giá trị thật là bao nhiêu? Một ca sĩ có giá cát sê vài chục triệu cho một bài hát biểu diễn thì giá trị thật là bao nhiêu? Các mức giá ấy có thể là cao không tưởng đối với nhiều người là vì họ cảm nhận giá trị mà sản phẩm mang lại cho họ quá thấp. Ngược lại, mức giá ấy là thấp đối với nhiều người khác vì họ cảm nhận giá trị mà nó mang lại cho họ rất cao.
Cuối cùng thì chỉ có GIÁ TRỊ CẢM NHẬN của khách hàng (Customer Perceived Value) chứ không có cái gọi là giá trị thật để đem ra so sánh với giá bán mà nói rằng cao hay thấp. Khi ta cảm nhận giá trị của món hàng là cao, ta sẽ chấp nhận mua nó với giá cao. Ngược lại, khi ta cảm nhận giá trị món hàng là thấp, dù giá rẻ (nhưng chưa đủ rẻ), ta vẫn không mua.
Việc của doanh nghiệp là làm sao để đem lại giá trị (cảm nhận) cho khách hàng (mục tiêu) đủ cao để cho họ cảm thấy có lời khi mua và phải cao hơn đối thủ để họ không mua của đối thủ!
Khách hàng không mua sản phẩm (product)). Khách hàng bỏ chi phí (cost) ra để mua lợi ích (benefits) mà sản phẩm mang lại.
LỢI ÍCH bao gồm lợi ích chức năng, công dụng của sản phẩm (functional benefits), lợi ích tự thể hiện bản thân (self-expressive benefits), lợi ích khẳng định vai vế, vị trí trong xã hội (social benefits), lợi ích cảm xúc hãnh diện, tự hào, phấn chấn, vui sướng, hạnh phúc (emotional benefits)... khi mua dùng sản phẩm. Nhiều người mua hàng vì lợi ích cảm xúc, muốn thể hiện bản thân, muốn khẳng định vị trí xã hội, chứ không chỉ vì chức năng, công dụng, chất lượng sản phẩm.
CHI PHÍ của khách hàng không chỉ là tiền mua sản phẩm, mà còn là chi phí công sức, thời gian, tâm trạng, cảm xúc, tinh thần, sức khỏe... mà khách hành tiêu tốn khi mua sản phẩm. Ngoài tiền bạc, thời gian, công sức tìm kiếm, đi lại, chờ đợi (cũng là tiền), tâm trạng bực bội, cảm xúc tiêu cực, tinh thần "tụt dốc"... cũng là chi phí rất lớn từ phía khách hàng. Các loại chi phí này hình thành tổng chi phí của khách hàng, mà có khi phần chi phí bằng tiền không cao bằng chi phí tổn thất do tâm trạng bực bội, cảm giác khó chịu, tinh thần bị "tuột dốc" trên hành trình khách hàng (trước, trong và sau khi mua hàng)
Nhiệm vụ của người bán hàng là làm sao cho người mua hàng cảm thấy CÓ LỜI, tức lợi ích nhận được cao hơn chi phí bỏ ra, và LỜI HƠN so với khi mua hàng của đối thủ. Muốn vậy, họ phải nỗ lực tăng lợi ích và giảm chi phí cho khách hàng bằng nhiều cách, đặc biệt là ở phần mềm (tâm trạng, cảm xúc, tinh thần...).
Hiệu số (độ chênh lệch) giữa lợi ích và chi phí chính là GIÁ TRỊ (value) mà ở đây là GIÁ TRỊ CẢM NHẬN CỦA KHÁCH HÀNG (Customer Perceived Value - CPV). Hiệu số đó, tức giá trị cảm nhận đó, phải DƯƠNG (lớn hơn không) và CAO HƠN đối thủ!
Khách hàng không trung thành với sản phẩm, hay thương hiệu, hay trải nghiệm gì cả. Khách hàng chỉ trung thành với GIÁ TRỊ mà họ nhận được, chừng nào nó còn dương (họ còn có lời) và cao hơn đối thủ (lời hơn so với khi mua hàng của đối thủ). Giá trị = Lợi ích - Chi phí. Họ sẽ ở lại mãi với bạn nếu bạn làm được điều đó!
NGUYỄN HỮU LONG
Tin khác
-
Doanh Nhân Vũ Minh Châu: Hành trình từ thất bại đến thành công trong sự nghiệp môi giới bất động sản
-
Thủ tướng yêu cầu tăng cường quản lý thuốc lá điện tử
-
Cảnh báo thủ đoạn mạo danh cổng thông tin Bộ Công an để lừa đảo
-
Đề nghị Chính phủ chỉ đạo thanh tra toàn diện nhà ở xã hội
-
Yêu cầu rà soát quy trình thực hiện dự án Khu đô thị mới Đông Sơn
-
Giá vàng và ngoại tệ ngày 14/5: Vàng chịu áp lực chốt lời, USD giảm tiếp
Dự báo thời tiết ngày 14/5: Bắc Bộ tăng nhiệt, Nam Bộ nắng nóng gay gắt
(THPL) – Hôm nay 14/5, các tỉnh Bắc Bộ giảm mây, trời nắng, nhiệt độ tăng nhẹ. Chiều tối có mưa dông xảy ra cục bộ và rất nhanh. Trong khi...14/05/2024 07:41:06Nâng cao nhận thức về gian lận thương mại hàng giả, kém chất lượng
Doanh nghiệp đề xuất các nhà sản xuất cần nhận thức tầm quan trọng về bảo hộ sản phẩm, tem nhãn chống hàng giả…trước khi tung ra...14/05/2024 09:15:30Chi phí đầu vào tăng khiến doanh nghiệp sản xuất xi măng gặp khó
(THPL) - Thời gian gần đây, chi phí đầu vào sản xuất của ngành xi măng liên tục tăng do giá nhiên liệu, năng lượng tăng phi mã, nhất là giá...14/05/2024 07:17:23Chính phủ đồng ý chủ trương mua điện gió từ dự án Trường Sơn tại Lào
(THPL) - Chính phủ vừa có văn bản trả lời gửi tới Bộ Công Thương và Tập đoàn Điện lực Việt Nam (EVN) đồng ý về việc nhập khẩu điện...13/05/2024 19:35:52
ĐỌC NHIỀU NHẤT
Quảng bá thương hiệu Việt
-
Đến xứ Thanh kỳ nghỉ lễ vừa rồi, bạn đã kịp trải nghiệm điểm đến mới Vlasta - Sầm Sơn cực hot chưa?
(THPL) - Để vừa được nghỉ lễ vui vẻ, vừa được tận hưởng cảm giác yên bình thay vì không gian đông đúc, xô bồ, Gen “Chất” chuyên “nằm vùng” các group du lịch đã săn lùng các điểm đến mới khắp cả nước và cùng gia đình, bạn bè tụ họp tới địa điểm chữa lành tâm hồn mới cho hè năm nay. Cùng theo chân giới trẻ khám phá xem Vlasta - Sầm Sơn, tổ hợp cực chill - cực hot - cực trending kỳ nghỉ vừa rồi có gì mà neo chân được nhiều du khách khó tính đến vậy nhé. - Nha Khoa Valis - Nơi giữ chữ tín hơn vàng
- App MBBank: Xác thực khuôn mặt, an tâm chuyển tiền
- Cộng đồng runner ngóng chờ giải chạy VPBank Can Tho Music Night Run 2024
Tôn vinh thương hiệu toàn cầu
-
Tập đoàn Bảo Việt (BVH): Lợi nhuận hợp nhất Quý I/2024 tăng trưởng 13%
(THPL) - Tập đoàn Bảo Việt công bố kết quả kinh doanh quý I năm 2024 (trước soát xét), theo đó Công ty Mẹ và các đơn vị thành viên ghi nhận mức tăng trưởng khả quan với Lợi nhuận sau thuế hợp nhất đạt 617 tỷ đồng, tăng trưởng 13%; Tổng doanh thu hợp nhất đạt 14.066 tỷ đồng, tương đương cùng kỳ năm 2023. - Văn Phú – Invest: Xây chắc nền tảng, hướng tới tương lai
- SHB năm thứ hai liên tiếp được vinh danh Ngân hàng có hoạt động tài trợ...
- Công bố thêm 1 nhà máy đạt trung hòa carbon, Vinamilk tiến nhanh trên hành trình...