Phát triển thương hiệu: Chốt sale "lùa gà" và chốt sale bền vững

Không ít thầy dạy chốt sales thường dạy học trò rằng phải chốt ngay tại chỗ, không cho "con mồi" thoát được về nhà. Nếu "con mồi" thoát được về nhà rồi thì đừng mong họ quay lại hay gọi điện lại.

Đó là lối dạy chốt sales dứt điểm, kết liễu để lấy ngay một đơn hàng, ký được một hợp đồng và đóng ngay một thương vụ (close a sale). Lối chốt sales này chằm chằm vào việc CHỐT BÁN với khách hàng hơn là tư vấn tận tình để giúp khác hàng tự ra quyết định CHỐT MUA. Bạn nào đi mua hàng mà bị chốt kiểu này, về nhà sẽ "cạch mặt" và hận suốt đời, nhất là những món hàng mắc tiền!

Vì sao họ nghĩ rằng hễ khách hàng ra về và hẹn sẽ liên lạc lại sau là xem như "một đi, không trở lại"? Vì họ dạy cho học trò các chiêu trò thao túng tâm lý, tìm mọi cách để đưa khách hàng vào tròng và sập bẫy để kết liễu ngay tại chỗ, không cho thoát.

Nếu không đưa được khách hàng vào bẫy để chốt được sales ngay tại chỗ, họ tin khách hàng về nhà sẽ bình tâm suy nghĩ và "thức tỉnh" trở lại. Khi đó, họ sẽ không còn cơ hội thứ hai để dụ dỗ và thao túng được nữa.

Ngược lại, nếu bán hàng với triết lý bền vững, sau khi giải thích, tư vấn tận tình, nếu khách hàng còn cân nhắc, không mua ngay, người bán vẫn nói lời cảm ơn và vui vẻ chờ đợi, và luôn có niềm tin rằng khách hàng sẽ quay lại, không lúc này thì lúc khác.

Triết lý chốt sales bền vững trái ngược hoàn toàn với triết lý chốt sales kết liễu mà nhiều người khác đã và đang dạy. Nó không đóng (close) và kết thúc luôn mối quan hệ với khách hàng mà mở ra (open) một mối quan hệ lâu bền tốt đẹp với nhiều cơ hội bán hàng về sau và có được khách hàng trọn đời (lifetime customer). Nó hướng đến giá trị khách hàng trọn đời (customer lifetime value) chứ không phải chỉ một lần ép bán cho bằng được rồi vĩnh viễn mất luôn mối quan hệ.

Nếu là người mua, bạn không thích bị chốt sales kiểu giăng bẫy, lùa gà thì khi là người bán, bạn đừng làm vậy nhé! 

NGUYỄN HỮU LONG