Môi giới bất động sản thay đổi chiến lược bán hàng, đẩy mạnh ứng dụng công nghệ

Khi nhà đất thổ cư ngõ hẹp tăng giá vượt tầm tài chính

Áp lực từ sự biến động giá cả đang đè nặng lên vai các môi giới phân khúc đất nền, nhà đất thổ cư. Làm việc 3 năm tại một công ty môi giới bất động sản thổ cư tại Hà Nội, anh Nguyễn Văn Dũng (quê Thái Nguyên) chia sẻ thị trường đang ghi nhận những thay đổi rất rõ rệt.

Giá nhà đất thổ cư tăng quá cao đã trực tiếp thu hẹp tệp khách hàng tiềm năng. Trước đây, với dòng tài chính khoảng 2-3 tỷ đồng, khách hàng dễ dàng sở hữu một căn nhà trong ngõ tại các khu vực đô thị như Hai Bà Trưng, Hoàng Mai, Hà Đông. Tuy nhiên, hiện tại mức giá này đã vọt lên tới 5-6 tỷ đồng cho một căn nhà chỉ rộng 30 m² nằm sâu trong ngõ nhỏ.

Theo anh Dũng, lượng khách sở hữu dòng tài chính trên dưới 6 tỷ đồng vốn không nhiều; hơn nữa, nếu có tầm tiền này, họ cũng sẽ ưu tiên lựa chọn chung cư thay vì mua nhà đất thổ cư ở xa trung tâm, lại nằm trong những con ngõ hẹp và bí bách. Sự thận trọng của khách hàng đối với loại hình nhà đất thổ cư càng tăng lên khi các thông tin về quy hoạch vẫn chưa được công bố cụ thể.

Gặp tình trạng 4-5 tháng liên tục không phát sinh giao dịch, không có lương cứng trong khi vẫn phải gánh các chi phí đăng tin quảng cáo, điện thoại và tiếp khách, anh Dũng đã quyết định chuyển hướng sang phân phối dự án cho các chủ đầu tư lớn tại Hà Nội và tập trung vào những phân khúc đáp ứng nhu cầu ở thực.

Theo anh, các dự án có sản phẩm và mức giá tốt vẫn luôn có người mua, đặc biệt là phân khúc căn hộ chung cư đang hút khách mạnh mẽ nhờ nhu cầu ở thực rất lớn.

Dưới góc nhìn của đơn vị nghiên cứu và phát triển dự án, ông Hoàng Hữu Minh Dũng - Trưởng bộ phận Nghiên cứu và phát triển của BHS Property phân tích: Áp lực chi phí đối với đội ngũ môi giới đang ngày càng gia tăng khi thời gian tìm kiếm và chăm sóc khách hàng bị kéo dài, trong khi tỷ lệ "chốt" giao dịch thành công lại suy giảm.

Thực tế này bắt buộc các môi giới phải nâng cao bộ lọc của mình, lựa chọn sản phẩm kỹ lưỡng hơn và ưu tiên các dự án có pháp lý hoàn chỉnh, đáp ứng nhu cầu thực tế để đảm bảo hiệu quả kinh doanh tối ưu.

Ưu tiên phân khúc ở thực tại các đô thị lớn

Theo số liệu từ đơn vị nghiên cứu Dat Xanh Services - DXS-FERI, nguồn hàng được các doanh nghiệp môi giới ưu tiên lựa chọn phân phối hiện nay chủ yếu tập trung tại các đô thị lớn có nhu cầu ở thực hoặc đầu tư tương đối ổn định.

Danh sách các thị trường trọng điểm bao gồm Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Nha Trang, TP.HCM, Bình Dương và Vũng Tàu. Tại đây quy tụ nhiều dự án quy mô lớn của các chủ đầu tư có uy tín, đảm bảo tiến độ xây dựng và sở hữu pháp lý rõ ràng.

Bên cạnh việc khoanh vùng địa lý, danh mục sản phẩm phân phối cũng có sự dịch chuyển rõ nét so với năm 2025. Thay vì phân bổ nguồn lực dàn trải cho nhiều loại hình đa dạng, các doanh nghiệp phân phối hiện nay tập trung cốt lõi vào căn hộ, nhà phố và nhà ở xã hội. Đây là những phân khúc được đánh giá có nhu cầu thực tế cao nhất và sở hữu khả năng thanh khoản vượt trội trong bối cảnh toàn thị trường bất động sản đang từng bước phục hồi.

Uy tín chủ đầu tư và dòng tiền lên ngôi

Báo cáo của DXS-FERI chỉ ra rằng việc lựa chọn sản phẩm để triển khai kinh doanh hiện nay đã trở thành một quyết định mang tính chiến lược của doanh nghiệp môi giới. Khảo sát thực tế trên 378 doanh nghiệp môi giới toàn quốc của DXS-FERI đã phác họa rõ nét xu hướng ưu tiên mới.

Các đơn vị phân phối không còn chạy theo quy mô dự án hay mức phí hoa hồng cao như trước, mà đặt hiệu quả bán hàng thực tế và tốc độ quay vòng dòng tiền lên hàng đầu. Cụ thể, 85,7% doanh nghiệp cho biết uy tín của chủ đầu tư là tiêu chí quan trọng nhất khi lựa chọn sản phẩm để triển khai kinh doanh. Theo DXS-FERI, đây là yếu tố giúp gia tăng niềm tin của khách hàng, đồng thời giảm thiểu rủi ro trong quá trình bán hàng.

Đứng thứ hai là tiêu chí tính thanh khoản của sản phẩm, được 69,8% doanh nghiệp lựa chọn. Điều này phản ánh xu hướng ưu tiên các dự án có khả năng giao dịch và hấp thụ tốt, thay vì chạy theo những dự án có quy mô lớn nhưng khó bán.

Bên cạnh đó, 57,1% doanh nghiệp đánh giá cao các dự án có cam kết chi trả phí nhanh, trong khi 44,4% ưu tiên các đơn vị phát triển dự án chuyên nghiệp. Theo DXS-FERI, điều này cho thấy hiệu quả triển khai và tốc độ thu hồi dòng tiền ngày càng trở thành yếu tố quan trọng trong chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp môi giới.

“Khi nguồn hàng được sàng lọc kỹ hơn và khách hàng ngày càng thận trọng trong quyết định xuống tiền, môi giới không còn chỉ đóng vai trò kết nối giao dịch mà phải từng bước trở thành chuyên gia tư vấn, đồng hành cùng khách hàng trong suốt quá trình lựa chọn và ra quyết định đầu tư”, DXS-FERI nhận định.

Chuyển mình toàn diện từ "cò đất" thành chuyên gia tư vấn đồng hành

Sự sàng lọc khốc liệt của thị trường đang đẩy nhanh tốc độ chuẩn hóa của lực lượng môi giới bất động sản. Nghề môi giới hiện đại đang thiết lập những tiêu chuẩn khắt khe, đòi hỏi sự bứt phá về cả năng lực và đạo đức hành nghề.

Ông Lê Quốc Kiên - chuyên gia bất động sản nhận định, nghề môi giới ngày nay đã thay đổi rất nhiều, không còn là công việc hên xui hay chỉ dựa dẫm vào một vài mối quan hệ quen biết thông thường. Để có thể sống và bám trụ được với nghề, môi giới bắt buộc phải đầu tư nghiêm túc về thời gian, công sức, không ngừng học hỏi để nâng cao kiến thức chuyên môn cũng như tích lũy trải nghiệm thực tế. Trong bối cảnh thị trường bước vào giai đoạn thanh lọc gắt gao, những môi giới thiếu năng lực chuyên môn sẽ tự động bị đào thải khỏi guồng quay.

"Đằng sau mỗi giao dịch thành công là cả một hành trình dài với rất nhiều công sức, kiến thức và sự tận tâm. Những người môi giới đúng nghĩa không chỉ là cầu nối giữa người mua và người bán mà còn là người tư vấn, hỗ trợ và đồng hành cùng khách hàng trước một trong những quyết định quan trọng nhất là mua nhà đất", ông Kiên chia sẻ.

Đồng quan điểm, ông Nguyễn Thái Bình - Phó Chủ tịch Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam, Chủ tịch HĐQT Đông Tây Group kiêm Tổng Giám đốc Đông Tây Land khẳng định sự thay đổi của bối cảnh thị trường đang đặt ra những yêu cầu hoàn toàn mới. Trong giai đoạn tiếp theo, vai trò của người môi giới sẽ không đơn thuần dừng lại ở việc bán hàng.

Họ phải nâng cấp bản thân thành những chuyên gia tư vấn thực thụ, am hiểu và làm chủ dữ liệu, ứng dụng công nghệ thành thạo, đồng thời đồng hành cùng khách hàng trong suốt chu kỳ sở hữu và khai thác tài sản. Sự chuyển dịch này sẽ là động lực quan trọng giúp tăng cường tính minh bạch, thúc đẩy sự phát triển bền vững và chuyên nghiệp của toàn thị trường bất động sản.

Từ thực tế vận hành doanh nghiệp phân phối, ông Lê Đình Chung - Tổng giám đốc SGO Homes chia sẻ nếu như trước đây thị trường thuận lợi, các chủ đầu tư cứ ra hàng là có thể bán tốt, thì nay vai trò tư vấn sâu của đơn vị phân phối đã trở thành yếu tố quyết định sự thành bại. Nếu thiếu sự tư vấn kỹ lưỡng và chuyên sâu từ đơn vị phân phối, tỷ lệ bán hàng thành công sẽ cực kỳ thấp.

Ông Chung cũng nhận định rằng tiến trình chuẩn hóa này đang thay đổi hoàn toàn định kiến của xã hội đối với nghề môi giới địa ốc. Nhờ việc nâng cao các tiêu chuẩn hành nghề và minh bạch hóa hoạt động, khách hàng hiện nay không còn nhìn nhận môi giới dưới mác "cò đất" mà coi họ là những nhà tư vấn chuyên nghiệp, giúp phân tích luồng thông tin và nhận diện các rủi ro đầu tư trước khi quyết định xuống tiền.

Tận dụng sức mạnh của công nghệ số để đột phá hiệu quả kinh doanh

Bên cạnh việc trau dồi chuyên môn, hoàn thiện chứng chỉ hành nghề và đáp ứng đầy đủ các điều kiện tham gia thị trường, đội ngũ môi giới hiện đại đang tích cực đẩy mạnh ứng dụng công nghệ số vào hoạt động kinh doanh. Các công cụ công nghệ tiên tiến như trí tuệ nhân tạo (AI), hoạt động livestream và đa dạng các nền tảng số đang được sử dụng ngày càng rộng rãi nhằm tối ưu hóa hoạt động tư vấn, nâng cao hiệu suất bán hàng và mở rộng tối đa tệp khách hàng tiếp cận.

Sự kết hợp giữa chuyên môn tư vấn vững chắc và khả năng làm chủ công nghệ đang định hình nên một thế hệ môi giới bất động sản mới. Nhận định về xu hướng này, đơn vị nghiên cứu DXS-FERI nhấn mạnh: "Xu hướng này góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ môi giới, tăng tính minh bạch của thị trường và đáp ứng tốt hơn yêu cầu ngày càng cao của khách hàng".

Minh Anh