Xây dựng, phát triển thương hiệu: Vì sao doanh nghiệp ế khách?

Khi thuận lợi, cả doanh nghiệp tranh thủ bán hàng. Khi khó khăn, cả doanh nghiệp tập trung vào bán hàng. Khi bình thường, cả doanh nghiệp nghĩ cách để bán hàng...

Trong mọi trường hợp, doanh nghiệp tập trung vào bán hàng và tin rằng làm thế sẽ bán được nhiều hàng. Vấn đề quan trọng bậc nhất là làm thế nào để cho khách hàng thấy LÝ DO để họ MUA HÀNG thì doanh nghiệp lại không mấy quan tâm. Lý do ấy không nằm ở chuyện doanh nghiệp bán hàng giỏi mà ở chuyện doanh nghiệp cho khách hàng thấy sự VƯỢT TRỘI của mình trong chuyển giao giá trị đến khách hàng là gì.

Đừng ngộ nhận rằng sự vượt trội ấy là do sản phẩm có chất lượng cao hay do giá bán rẻ. Khách hàng không mua vì "chất lượng cao" chung chung hay vì giá bán rẻ mà họ mua vì GIÁ TRỊ CẢM NHẬN của họ đủ cao khi mua hàng. Giá trị cảm nhận ấy, mà thuật ngữ marketing gọi là "Customer Perceived Value", phần nhiều nằm ở cách làm marketing và thương hiệu hơn là ở cách bán hàng...

Việc của marketing và branding là làm thế nào để khách hàng cảm nhận rằng họ nhận được giá trị đủ cao khi mua hàng. Chính GIÁ TRỊ chứ không phải chất lượng hay giá bán, hay bất kỳ thứ gì khác, là thứ giúp kéo khách hàng đến mua và giữ khách hàng ở lại. Lẽ đương nhiên, chất lượng, giá bán cũng quan trọng và là một phần trong giá trị, nhưng cuối cùng và quan trọng nhất vẫn là GIÁ TRỊ CẢM NHẬN của khách hàng.

Hãy tập trung vào cách tạo lập và chuyển giao giá trị vượt trội cho khách hàng, thay vì chỉ tập trung vào mỗi chuyện bán hàng! Khi khách hàng cảm nhận giá trị đủ cao, cho dù chất lượng không hẳn là cao và giá bán không hẳn là rẻ, họ vẫn háo hức mua dùng và sẵn sàng mua lặp lại, chừng nào giá trị cảm nhận ấy vẫn còn đủ cao đối với họ.

Rốt cục, chỉ có 2 lý do khách hàng không mua sản phẩm dịch vụ của bạn:

Một là, sản phẩm, dịch vụ của bạn không mang lại cho họ giá trị vượt trội. Hai là, khách hàng không biết là bạn có sản phẩm dịch vụ mang lại giá trị vượt trội cho họ. Tập trung vào 2 điều này là thành công thôi! 

Làm thương hiệu về bản chất là đem lại cảm xúc, tình yêu, sự yên tâm và niềm tự hào cho khách hàng bằng tiền của... chính họ!

Một thương hiệu mạnh cần liên tục duy trì năng lượng bằng nhiều cách. Nó phải liên tục xuất hiện cho khách hàng thấy, liên tục nói thứ gì đó cho khách hàng nghe, liên tục hành động mang lại cảm xúc tích cực cho khách hàng...

Nếu thương hiệu không biết nạp năng lượng cho mình và không biết làm cho khách hàng cảm nhận năng lượng mạnh mẽ của nó toát ra, thương hiệu sẽ tự làm yếu mình và tình cảm, sợi dây gắn kết giữa nó với khách hàng cũng ngày càng yếu đi, dẫn đết... đứt ngang và chấm dứt quan hệ. Khi mối quan hệ với khách hàng yếu đi và cắt đứt, đó cũng là lúc thương hiệu trở thành... đứt bóng.

Hãy nạp năng lượng cho brand của bạn mỗi ngày.

NGUYỄN HỮU LONG