Phát triển thương hiệu: Ai là người "mạnh tay" chi tiền mua những món hàng xa xỉ?

Khách hàng của những món hàng xa xỉ phần lớn là những người có thu nhập ổn định hàng tháng kha khá, những người mới phất lên và những người có tiền chỉ ở mức khá giả (chưa phải nhà giàu thực thụ). Thống kê cho thấy giới này mua hàng xa xỉ nhiều gấp chục, gấp trăm lần giới đại gia và giới nhà giàu thực thụ.

Vì sao như vậy?

Đơn giản là vì số lượng đại gia và những người giàu thực thụ ít lắm. Trong khi đó, số người có thu nhập tốt và ổn định, người mới phất lên và những người có tiền (nhưng chưa phải là giàu) thì nhiều hơn gấp ngàn lần.

Những người chưa giàu lắm này muốn thể hiện mình thuộc giới có "đẳng cấp" nên mua xài những món đồ xa xỉ rất nhiều, nhiều hơn rất nhiều lần số người giàu thực thụ (vì họ đông hơn nhiều lần). Mặt khác, có rất nhiều người giàu thực thụ, dù rất giàu, lại không có nhu cầu "khoe của" nên không mua hàng xa xỉ.

Bài học rút ra là gì? Tiếp cận và thu hút số đông những người ít mua và chưa mua, nhưng có tiềm năng mua, bao giờ cũng hiệu quả hơn là thu hút một nhóm người ít ỏi được cho là "sát sườn" với sản phẩm dịch vụ. Ngay cả sản phẩm xa xỉ còn thế thì nói gì đến sản phẩm thông thường.

Và cần mở rộng cái gọi là "nhóm khách hàng mục tiêu" ra để không tự trói mình và tự nhốt mình trong không gian hẹp.

Thị trường ngoài kia rộng lớn bao la, đừng lãng phí chỉ vì không nhìn thấy bức tranh lớn. Việc phục vụ tốt khách hàng "sát sườn" sẵn có là rất quan trọng, nhưng việc tiếp cận và thu hút khách hàng mới (với số lượng cao gấp nhiều lần) trên thị trường còn quan trọng hơn. Các thương hiệu toàn cầu đều tăng trưởng theo cách đó! Hãy lưu ý nguyên lý này để đừng mắc bẫy và dính chặt vào một nhóm khách hàng nhỏ hẹp!

Những gia đình có thu nhập trung bình và trên trung bình thỉnh thoảng vẫn đưa con cái đi ăn (hoặc tiếp khách "sộp") ở những nhà hàng hạng sang, vốn mở ra để phục vụ giới nhà giàu. Họ muốn trải nghiệm cảm giác ăn uống sang trọng ở đó xem thế nào. Họ ăn ít lần hơn người giàu, nhưng số lượng những người thu nhập trung bình và trên trung bình lại rất đông nên họ cũng đem lại doanh thu đáng kể cho nhà hàng hạng sang đấy ạ!

NGUYỄN HỮU LONG